Уявіть типову картину в невеликій аутсорс-компанії. Є Засновник (Founder). Він же CEO. Він же головний Sales-менеджер, бо краще за нього ніхто не продасть. Він же Tech Lead, бо ніхто так не знає архітектуру. І іноді він же той, хто обирає печиво в офіс, бо «хочеться, щоб команда їла смачне».
Здавалося б, це ідеальний господарник. Але насправді це головне гальмо розвитку бізнесу.
Олександр Кривоцюк, засновник агенції Просто Про Маркетинг, називає це явище «Пасткою Фаундера». Це стан, коли компанія не може вирости більше, ніж фізичні можливості однієї людини. Якщо власник захворів або поїхав у відпустку (хоча яка відпустка?), бізнес зупиняється.
Чому це відбувається? Психологія контролю
Проблема починається з добрих намірів. Засновник, який виростив бізнес з нуля, ставиться до нього як до своєї дитини. Йому здається, що ніхто не зробить роботу краще за нього.
- «Маркетолог напише пост не тим тоном».
- «Сейлз не так відповість клієнту».
- «Рекрутер найме не ту людину».
У результаті фаундер перетворюється на вузьке місце (bottleneck). Всі рішення, від стратегічних до мікроскопічних, проходять через нього.
У другому джерелі (відео про Growth Strategy) експерти наводять приклад: власник, який замість того, щоб думати про вихід на нові ринки, займається затвердженням дизайну візитівок. Це класичний мікроменеджмент, який краде найцінніший ресурс — час.
Ціна питання: Втрата стратегічного фокусу
Коли ваша голова забита операційкою, у ній фізично не залишається місця для стратегії. Ви не можете думати про масштабування, нові ніші чи партнерства, коли ви «гасите пожежі» і перевіряєте коми в договорах.
А бізнес, який не має чіткої стратегії, перестає рости. Він просто дрейфує за течією.
Саме тому професійна маркетингова стратегія — це не документ, який можна написати на колінці між дзвінками. Це робота, яка вимагає «helicopter view» — погляду зверху. Фаундер має вийти з операційної рутини, щоб побачити ліс за деревами. Якщо він цього не зробить, компанія назавжди залишиться на рівні 20-30 осіб, де все тримається на ручному управлінні.
Як вийти з пастки? Будуємо Middle Management
Єдиний шлях до масштабування — це делегування. Але не хаотичне («зроби це якось»), а системне.
- Формування Middle-менеджменту: Вам потрібні люди, яким ви довіряєте. Head of Sales, Head of Delivery, Marketing Lead. Це «прошарок», який забирає на себе операційне управління командами.
- Право на помилку: Фаундер має змиритися з тим, що наймані працівники будуть помилятися. І це нормально. Помилка менеджера коштує дешевше, ніж час власника.
- Зміна ролі: Завдання фаундера — перетворитися з «Гравця» на «Тренера». Ви не повинні забивати голи самі, ви повинні будувати систему, яка забиває голи без вашої участі.
Особистий бренд: Ризик чи актив?
Ще один аспект залежності — це особистий бренд. У багатьох IT-компаніях всі продажі зав’язані на особистості засновника. Клієнти хочуть працювати з «Олександром», а не з ТОВ «Рога і Копита».
Це палиця з двома кінцями.
- Плюс: Human-to-Human продажі працюють краще. Довіра до людини вища.
- Мінус: Якщо Олександр вирішить продати бізнес або відійти від справ, продажі впадуть.
Тому розумна стратегія — це прокачка бренду компанії паралельно з брендом фаундера. Або ж вирощування “публічних облич” серед найманих топ-менеджерів. Хоча тут є ризик: якщо ви вкладете купу грошей у бренд свого Head of Sales, а його через рік схантить конкурент, ви втратите актив. Тому найбезпечніший варіант для невеликих компаній — це все ж таки активний бренд власника, але з делегуванням виконання (пости пишуть гострайтери, ліди обробляють сейлзи).
Висновок
Зростання вашого бізнесу прямо пропорційне вашій здатності відпускати контроль. Якщо ви хочете побудувати системну компанію, вам доведеться перестати мити підлогу в офісі (метафорично і буквально) і почати займатися тим, що вмієте тільки ви — візіонерством. Не бійтеся наймати людей, які розумніші за вас у своїх вузьких сферах. Це не слабкість, це ознака зрілого лідера.
